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微商应该掌握的成交技巧

来源:华夏货源网 日期:2018-12-15 10:58
有个朋友问我说: 我有个意向客户跟我聊着聊着,本来打算买我产品的,但是最后还是是考虑下,怎么办? 。

其实微商也是商,既然是商就要涉及到成交这块的工作,我发现很多微商都会有面临这个这个问题,在跟自己的意向客户交谈的过程中很愉快,但是最后客户都会以其他的借口离开。

不管是销售工作也好,营销工作也罢,都必须要学会如何跟你的客户有效的去进行沟通,才能成交,这个是有技巧的,而不是你的客户问什么,你就回答什么就能够成交那么简单。

如果你不能顺利的成交你的意向客户,那么双方都不会爽快,因为你的意向客户有心购买的东西没有达到目的,而你自己也没有因此赚到钱。那么我们应该怎么做呢?

一、站到你客户的角度思考

成交最大的障碍是信任问题,而成交最后的障碍是风险问题。当我们准备要购买一件产品或者服务的时候,我们是不是已经在心里相信了这个产品,从而才会前去咨询产品的各种情况呢?

所以在这个时候的情况下,其实你已经把信任问题给解决了!剩下的就是风险问题,这个风险指的是客户的心理风险,当客户将近准备购买你的产品的时候,他们或许会想到购买这个产品给自己带来的风险是什么?比如:我心里相信这个产品是不错的,但是我还是有点担心购买回来的产品货不对板,或者说这个产品的功效没有像你说的那么好怎么办?

这个时候,我们就要想办法去解决客户心里所存在的这个担心和风险,只要你能够把他们所担心的问题给予解决的方案那么就可以顺利的成交。

比如针对以上的问题,你可以这样回答你的客户: 你好,你的担心我能理解,很多客户在购买我们的产品之前都跟您一样,当然我们这个产品的话是不满意可以包退换的,所以您不用担心会给你带来什么损失。 当你这样回答你的客户的时候,客户的心里的担心就会被迎刃而解。因为你承诺了不满意可以退,所以他们也就不担心这个问题了!

这里有个秘诀就是你要100%的站到你的客户去思考问题,思考他们所担心的问题是什么?思考他们最大的担心又是什么问题?只要你能够解决这两个问题并且做出相应的对策,那么你就可以很顺利的成交你的客户。而不是一味的站到自己的角度去思考问题,你自己的产品,你肯定会什么都说好呀,但是你的客户不会跟你这样想。

二、主动要求成交

我有个朋友之前找我给我发了个截图,然后问我说: 我的客户说两天后找我下单的,现在都不理我了,怎么办? 。我一看,瞬间自己都傻眼了!人家客户说是过两天就购买,但是我的那个朋友一个礼拜之后才想起来主动去找人家,这个时候人家已经把产品购买了!

做销售一定要学会跟踪好自己的客户,因为你的客户他们要的是产品,仅此而已。他们并没有一定就要在你这里购买的义务,市场上还有很多人都在跟你做同一类的产品。

所以我们很有必要学会跟踪你的客户并主动要求成交,否则你的客户或许就变成了别人的客户。当你的客户说过两天来购买的时候,你就要主动的问问你的客户是什么原因要等到两天之后呢?如果是因为某些原因导致真的要两天之后才方便购买,那么你就要在还没有到达预订时间内去主动要求成交。因为或许他们已经具备购买条件,但是可能找不到你人,从而找别人购买了!这个是很常见的问题。

三、引导客户

很多微商都会因为客户的一句:我考虑下吧!从而把客户丢失掉,为什么呢?因为当客户说出这句话的时候,你已经不知道怎么去回答你的客户了,只知道说:恩,那你考虑下吧。

就这样你的客户真的去考虑了,然后就一直再也没有回来。其实当你的客户说考虑下的时候,无非就是你还没有解决他心里的担心和疑虑,所以他们并没有及时跟你购买。

如果你懂得引导客户的话,那么你可以这样回答你的客户:额,好的,那你考虑下吧,那你具体在考虑哪些问题呢?

然后你的客户就会跟你说:恩~我在考虑......我在考虑.......,或者是一些其他的问题。如果你不懂得去引导你的客户,那么他们就真的一直考虑了!

四、主动要求成交N次

当我们的客户说要考虑下的时候,而你每天都去问你的客户: 你考虑的怎么样了?你考虑的怎么样了?你考虑的怎么样了? 这个时候如果换做是你,你会怎么样?是不是早都不厌其烦了,对吗?

因为我们每个人的心理都有一个防御心理,就好比我们现在接到的推销电话一样,我们早都已经起了防御作用,所以一般看到推销电话,连接都不想接了是一样的道理。

在或者像以前的微信朋友圈只要刷刷广告,就能够把货卖出去,把钱赚回来了!现在如果你还去刷朋友圈广告的话,你肯定被人屏蔽你朋友圈,或者直接删除你好友、拉入黑名单等等!为什么呢?

因为次数太多了,别人的防御心理作用已经起来了!人都是有一个防御心理的!我记得我们小时候,很调皮,经常在别人家门口去挖坑,然后让别人一不小心踩进坑里,但是我们每天都这样玩,掉进过坑里的其他小孩,早都不吃这套了!他们会看看有没有坑在自己家前面。

后来,我们看着无法成功的时候,我们就换了个地方,把这个坑挖到他们经常玩的地方去,结果他们又中招了!所以我们不能一味的使用同一种方法去问你的客户,去要求你的客户成交,不要去激起他们的防御心理作用。

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