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干货;微商,成交话术!

来源:华夏货源网 日期:2018-12-15 10:59
有三点和大家分享:
1.设定目标、管理行动(不建议打鸡血似的完不成就剃光头,裸奔,不负青春、不负自己就好!有了目标和计划就应该快速聚焦到行动当中,狠狠执行是快速改变的关键

2.培养能力,学习;
都说学习对人的改变很大,要知道我们和别人比的不是当下,而是5年10年呀!新的一年准备看那些书籍充实自己呢?准备听那些课程,来修炼自己呢?

3.检讨行为,凡事想清楚;(活在当下,随时修正自己的目标和计划,每一个伟大的蓝图都是一步一步的小目标完成的)

2016的微电商是一个充满想象力的一年。期待与你彼此支持,彼此鼓励!

去年优士圈,举办了4次行业大会,在行业也是声势浩大;人有时候最难做的就是放下,今年我们砍掉了很多多余的事情,纵情向前,像激光一样聚焦到:服务少数的微电商人群!

每期都会推出,不同类型的爆品大课,来壮大圈内朋友的信心,减少试错成本!因此从2月份开始,沉下心来,扩张团队,优化服务,规划圈子的长远发展。。。干的事情虽然小,但还是蛮值得期待的!

一年之际在于春,3月份也是一个学习、梳理的好时机啊!

今天和大聊聊,很多微信电商都有的痛点,如何提升转化率?提高沟通的品质?

记得一位行业大师说过一句话:人的生活品质,与人的沟通能力和销售的能力是成正比的!小伙伴们一起学习吧!


一、你有没有遇到过这样的问题?

有了一定的用户基础,也有了够硬的产品,但是销售总是没有大幅度的增加?
很多时候的临门一脚,没有做好,导致很多客户的流失(可惜呀)!
 

好吧!新年第一篇干货文章,就和大伙儿分享一些快速提升转化率的绝招!

 

问题一:当你有客户的时候,或者有意向客户的时候,顾客会有各种顾虑:被骗了?被忽悠了?如果把钱给你后你跑了?等等,总之,顾客会有各种顾虑和担心。

这个时候就要打消他的顾虑,让他信任你,并最终产生成交。例如:例如:很多微商卖货错误对话案例。客户: 你这个XX多少钱?  微商: XX元。  客户: 哦!  然后就没然后了。

这个案例,90%的微商都会犯这个错误,当顾客直接问你价格时,你直接把价格告诉他,这个是非常要命的。因为这时客户脑子里面只有价钱,他没看到实物,根本不知道你的产品值不值这个价钱。无论你回答多少,他都只会有2个想法:1、真便宜; 2、真贵。一般客户问我们价格时,我们要答非所问,以 问 为主,或者扮演专家的形象、顾问的形象。

比如说:你是做黑糖的,当顾客问你价格时,不要直接告诉他价格,而你应该问: 您是想通过我们的产品解决你哪方面的问题呢?
当顾客回答说: 我想解决痛经的问题。
你回答她: OK,你痛经的情况多久了?是不是每个有都这样?
得到肯定的回答后,再继续问也一系列问题: 冬天是不是容易手脚冰冷?
痛的时候是什么样的痛?
是间歇性的还是持续性的?

问完后还可以问她: 你年龄多大了?有没有结婚?有没有生过孩子等等一系列的问题。

当你问完这一系列问题后,你告诉她,你的问题我们的产品可以解决的。

因为你的这些问题都是因为宫寒造成的,宫寒就是体内有寒气,手脚冰冷是因为气血不足,所以你需要黑糖+红枣补血,提升你的阳气。这样你就站在比较中立客观的角度回答了顾客的问题,并且是通过一系列沟通摸底后给予顾客的答案,这同时也是个摸底的过程,让对方感觉你是个非常细心、非常负责、是在给她提供一个好的解决方案而不是单纯在卖产品。 

所以,我们在做相关产品时,一定要把自己打造成某个领域的专家或者达人。

比如可以自己把自己打造成微商达人或者微商自媒体,那么你的朋友圈都发的跟微商相关的东西。大家可以通过自己的朋友圈把自己塑造成某一方面或者某一领域的专家,这样可以缩短成交的时间,因为你的朋友圈已经建立了一定的信任度和专业形象。 

1、大家一定要以行业专家和达人的方式出现,这样信任度容易建立,成交起来也比较容易。并且是通过检查、诊断、开处方、判断客户有没有需求及需求点。 

2、以协助好友解决问题为目的卖产品,而不是为了卖产品而卖产品。

比如说你是藏御堂泡脚片的,那么你一定要对养生知识非常清楚。因为你一旦问对了几个问题,客户就会觉得你非常专业。因为你是基于她的症状进行了判断,比如说亚健康的、保养的等等。如果用好这种方法,大家就不是一盒一盒地卖,而是一个疗程一个疗程地卖,比如说你的症状比较严重,需要六个疗程;如果症状比较轻微的话,可能只需要3个疗程。 冰动三尺,非一日之寒 的道理说给顾客听。你的卖法就不一样了,你的客户也比较容易接受,因为你是根据她的实际情况而制定的有针对性的解决方案。

 

 

我们要非常了解产品的功效,站在专家顾问者角度去推荐我们的产品,分析客户的具体情况,这样成交会非常容易。

 

二 摸底好友需求的基本公式?
 

1、NEADS公式

N:Now(现在) 使用过什么同类型产品?

 E:Enjoy(满意) 比较满意吗?

A:Alter(不满意) 那里不满意?

D:Decisison_maker(决策者) 谁买的

S:Solution(解决方案) 包括原有满意的地方,解决了不满意的地方


比如说,你卖的海飞丝洗发水,而顾客之前用的是沙宣的。你就要问: 你之前用的是什么品牌?你用的好不好??你用的满意吗?是你自己买的还是你老公买的?你不满意的地方是什么? 。。。 这样真正了解顾客的需求后,你才能对症下药。

 
这是第一招,顾问式的销售纯卖产品那叫同质化竞争、只能血拼,以行业达人身份出现,卖解决方案,通过询诊判断客户需求,以协助解决问题为目的卖货。如枸杞,不是1盒1盒的卖,而是按疗程卖!

 

第二招:大胆的承诺。

大家都熟悉,微信都是先打钱,后发货,没有任何担保当一个意向顾客想要买东西时,一定要大胆承诺,或者零风险承诺。比如说:如果产品不满意,我们承诺退款;无条件退货,比如淘宝上的7天无理由退货;因为你敢于承诺,顾客根本不会纠结你的产品好不好,让顾客感觉到零风险,顾客便很容易下定决心。
 

很多微商怕,如果自己一旦做了零风险承诺的话,会不会有很多人退款。其实从实践来看,这样的退款率是非常低的。

 

第三招:放大痛苦点

我们很多的微商在销售产品的过程中,很难了解顾客的痛点在哪里。

 

首先:客户在买卖过程中, 永远会存在一种痛苦,客户 付款 的痛苦。把钱从他的口袋里掏出来,为了避免痛苦,大部分客户都是拒绝买的你产品的。这时,就要找到她的痛苦点。当她的痛苦点足够痛的时候,她就不会太在乎掏钱的痛苦。
 

所以说,销售的过程就是在卖止痛药,当客户的伤口在痛时,那种痛苦永远比掏钱的痛苦更痛。

 

有人说,销售就是手里拿 着一把刀,走到客户面前,一刀捅下去,绞一绞,然后把刀拿 出来,拿出刀撒一把盐在客户的伤口上,然后告诉她: 我有止痛药,你要吗?

 

第四招:放大快乐

快乐是什么,简单点说就是产品能带来的好处,也就是能给顾客带来什么快乐与利益,能帮她减少或避免什么麻烦与痛苦点。比如说有痛经的女性,会去买黑糖。
 

比如说,10只虫子,让你吃了,10元/只,你肯定不吃。但是当改为100元/只或者1000元/只时,肯定就有人吃了。当客户不买时,你要想一想是不是你给客户的快乐还不够多,所以要加大快乐。另外,女性客户在为自己买的东西时会舍不得,但是如果是给她老公、孩子或者家人购买时,她可能会毫不犹豫地掏钱。
 

快乐加大法:

在追求快乐和逃避痛苦的这两种行为活动中,请记住两点:

1、痛苦的力量比快乐的力量大并相差四倍以上。

2、你有没有借用给第三者的好处来达成交易的。
 

整个卖货过程,其实是一种,放大快乐,加大痛苦点,麻痹痛苦的过程。
 

朋友圈成交公式:成交=1个快乐+1个痛苦点 2个痛苦


快乐是什么,简单点说就是产品能带来的好处,也就是能给顾客带来什么快乐与利益,能帮她减少或避免什么麻烦与痛苦点。

痛苦点是指顾客最需要解决的刚需需求。比如痛经、有痘痘等2个痛苦。

 

第五招:减小2个痛苦
 

第一个痛苦点,购物风险。

一个压根和你不熟悉的人,要花几百元买你一盒面膜,人家会想,我买了以后,万一不像你说的那样,是一个次品,质量不够好,万一我买了你把我忽悠了,怎么办?
 

或者说你产品太扯了,你是吹牛的,我不是太信任你,这些对意向顾客来说都是一种风险,并且是一种对未来的风险。也就是对你 这个人对你的产品没有那么放心,解决这个对未来风险的是零风险承诺。
 

微商零风险承诺6大玩法:

1、不满意退款,寄回产品,顾客承担邮费;

2、不满意退款,商家承担邮费;

3、不满意x天内退款,邮费我们承担。最常见的做法;

4、不满意x天内无条件退款,不需要说明原因,邮费我们承担。

5、x天内无条件退款,不需寄回产品。 无条件退款,可保留产品,同时我们赠送礼品。零风险承诺。

6、客户见证。客户最真实的反馈永远是促进转化最有杀伤力的广告
 

第二个痛苦:付款。刚才已经讲过。
 

 三:关于微商卖货的问题总结
 

1、朋友圈分享什么最好?

首先,你要定位你的朋友圈

你的朋友圈是招代理、还是零售零售版的朋友圈主要分享,首先大家要明白,微信是个分享生活的地方。

微信,是一种生活方式!生活分享即营销,营销的是好友的心,是信任,要让好友知道自己是一个真实存在的人,有生活、有性格、有价值。当好友看不出营销的痕迹就把咱们的商品购买了,这种营销结果才是微商人需要的。
 

1、自我展示照片。

2、分享有趣人、事或热门事件。

3、分享亲情、友情、男女关系、爱情、婚姻、婆媳等生活内容。

A.写自己。通过生活的一些事情表述自己的一些观点或者一些经历,叫别人清晰的认识你;

B..写孩子。通过和孩子的沟通,证明自己是一个靠谱的妈妈或爸爸;

C.写老公。通过写关于老公的一些话语,展示自己对于他的一些感谢;

D.写公婆。通过写婆媳的故事,证明你是一个什么样的孝顺、婆媳关系处理得心应手的人。


2、朋友圈如何互动。

通过发布咨询、求助、征求意见、猜题、红包游戏等信息,让好友参与进来。

实战案例:考考你!哈佛毕业的都答错了这道题  1=4;2=8;3=24;4=?

4、极致的反馈(客户见证)

5、客户担心什么你就发什么,比如客户担心你的产品质量有问题,你就多发反馈;比如客户担心你这个产品的品牌度不够,你就多发一些相关的品牌报道。

6、达人形象(专业形象)

 
3、 如果咨询的人就很少,怎么办?

销售额= 好友数x转化率x客单价;流量重不重要,看看这个就知道。朋友圈打造的再好,天天和几百个好友死磕互动,有卵用?先加5000个以上好友再去讨论赚钱的事才是正道!
 

你们才几百个好友,我来跟你们算一算,1、其中一部分人已经屏蔽你,因为你是微商; 2、由于朋友圈信息流显示规则,你发的文案有一部分人,也看不到

有的人几天才翻一次朋友圈4、你的产品根本没有吸引力。

这样通过一算,你300个好友还有几个想买你的产品,或者说只有那么一二个买的你产品,所以说没人问你的产品是很正常的。

 

现在加好友有多少好方法?

关于加好友的方法,这个需要系统的学习,但可以给大家一个方向对大多数微商来说立竿见影的加粉方法仅有5种(按难易先后排序):

 

1、朋友圈送礼品裂变好友;
2、混群;3、地推;4、微博、5、讲课。
 

而其他加粉方法对微商来说,听起来挺有用也很有道理,然并卵!为啥?执行起来困难重重,效率低下,最终因精力、经验有限,浅尝则止,无疾而终。
 

大家只要把第一种加粉的方法学会,就可以了,其他的可以先不用学。因为第一种,基本上100个微商做100个微商都会有用,其它的方法操作起来都比较复杂。

 

3、如果果第一次客户由于价格的问题,没成交,接下来要怎么做,怎么进行转化?


首先,这样没有成交比率多大

解决方案:

1、报价高于实际价格,预留浮动空间

2、不要过早的退让

3、退让不宜一次到位,每次小不退让:顾客要的不是便宜,而是讨价还价中的征服感。策略:报价适当虚高预留让价空间、小步退让,这是第一种解决方案。

4、第二种解决方案,顾客要的不是便宜,而是感觉占了便宜。策略:代金券、小礼品,买二送一等,你们可以在实际卖货中运用这两个策略。

 5、朋友圈微商比较多,如何成交呢,微商是财富,我天天都盼着微商

6、顾客聊天很舒服 谈产品 会嫌贵 怎么破 

嫌贵才是买货人,我卖的是解决方案不是产品

 

4、朋友圈又如何引流呢?
一天加粉500个爆机案例深度分解(案例、鱼饵、话术、设计思路)

我们一般把粉丝或者把要吸引的粉丝比作鱼,而粉丝所处的朋友圈、QQ群、论坛等 比作鱼塘。吸粉的方式有两大模式,一种是主动抓鱼;另外一种是被动钓鱼,也就是通过朋友圈做活动。
 

一般把我们的赠品比作鱼饵,鱼饵设计法则。在钓鱼的时候,你可能关心的是如何把鱼钓到或者如何快速地把鱼钓到,但是你知道鱼在想什么吗?鱼在想如何不被你钓到,或者是如果在吃到鱼饵之后如何快速脱身?
 

鱼饵设计的技巧:

1、跟主题保持相关。

比如说你是卖女性产品的,那么赠送的产品一定是跟女性相关的,比如你是卖软件的,你就不要赠送实物。
 

2、最好是零成本。

零成本产品就是虚拟产品,比如我们的电影、比如内部试听课等。。。
 

3、可见价值很高。

就是赠送的价值一定要高,在顾客心目中价值比较高的产品。

你选择赠品的话,一定是选择用户喜欢的,而不是简单地送你自己的产品或者送你自己卖不出去的产品,这样吸引不到粉丝。
 

4、塑造鱼饵价值。

比如淘宝店的:明星同款,就是塑造鱼饵价值。

 

5、活动真实性塑造

很多微商在这方面失败了,因为活动真实性塑造不够,有一些是骗人的,很多人不相信了,所以活动的真实性塑造也很重要,最直接的办法是直播你的活动过程,包括多少人加你,你的发货图、分组等等。

 

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