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微商快速成交的7大步骤

来源:华夏货源网 日期:2018-12-15 10:59
从事微商,如果你想快速成交,你必须学会找到你的位置。而我们知道定位又分为三方面,一是自身定位;二是客户定位;三是专业定位。所谓自身定位主要指你在产品方面的经验、人脉是否充足,你有没有真正运营过这个产品。比如你卖AS,你的大部分顾客定位就是年龄十几岁到30岁之内普通消费群体,其实我们AS的产品定位的受众群体还是很大的,如果你要卖inning,你的定位就应该是有经济能力的女性,或者男性。产品的定位确立后,就要定位客户,根据我们的产品来确定用户群体是否庞大、什么职业、消费层次、性别、对网络的接受程度等信息,把这些条件一一列出,大概就能知道你的客户类型,他们对什么样的信息感兴趣,会转发什么样的信息。而所谓专业定位是指无论是线下或是线上又或者是做人我们每个人都要有自己的身份,也可理解为个人标签、个人品牌、个人符号等。当别人看到这些或者想到这些就能想到你、记得你。之所以谈身份定位是因为看到很多代理商在做微商时,同时在销售很多行业的产品。换个角度来讲,如果你朋友圈里出现了这么个人,你会相信他吗?在生活中人们最相信的是自己父母、老是、医生、专家,我们做不了朋友圈里朋友的父母、老师、医生,但是我们可以做某个行业的专家。若你上午发面膜产品广告,中午发养生产品广告,晚上再发个鞋子的广告,请问如何让别人相信你卖的东西好的呢?如何让人相信你是专业的呢?如果选择的其中任意一款产品不对,你卖的其他产品也同样可理解为垃圾。

2、定向

在我们的客户定位好后,接下来就是难题所在 如何去拓展朋友圈,找到我们的定向客户然后互相加为好友,这几乎是所有想在微商上做生意的人都会遇到的问题,这个问题分为两部分,一是如何找到我们的定向客户;二是如何与定向客户互加好友。如果面膜的用户,很多都比较爱美、爱健身、爱旅行、有较强的好奇心、需要休闲娱乐、喜欢关注一些八卦新闻、对生活中的一些手工制作感兴趣等。那我们在安排发布动态的时候,在要针对上面提到的一些点,去有计划地发布,每天都发布一些有趣的动态,比如,保持身材需要吃的食物、需要做的运动方式、用蔬菜自制一些免费的面膜方法、关于娱乐明星的一些八卦消息等。这些都是他们喜爱的,他们会觉得你是一个有趣的人,随之会喜欢你这个人,这样就容易与他们成交了。

这里先来讲一下如何找到我们的定向客户:找到定向客户的方式其实有很多,线上线下我们的定向客户回去的地方都是我们拓展渠道,线上可以利用一些社区、论坛、QQ群、微信群等平台,到上面发一些信息,经常互动一下,收集或留下微信号。此处有一点要切记,在任何平台上都不要上来就发一些广告信息,尤其是QQ群和微信群。另外QQ群和微信群可作为重点开发渠道,因为这里面是最容易找定向客户的地方,而微信群里面可以直接发送好友添加请求,(微信群通过别人的邀请或扫描别人分享的群二维码才能加入)很多人的微信号都是通过QQ号开通的,所以在QQ群里找到定向客户的QQ号直接在微信里搜索即可。线下可以收集一些手机号(导入到手机里,微信可以自动识别已开通微信的手机号);发一些印有微信二维码的名片;参加一些定向客户回去的活动、聚会,到时用微信自带的一些添加好友的功能,如附近的人,把身边的朋友都添加进来;如果有线下实体店铺,做一些促销活动吸引客户来关注你更好。添加好友的方法有很多种,但是不管是哪一种方法都会遇到一个很无奈的问题,就是辛辛苦苦发出了很多添加请求,却没有人通过。我同样也遇到过这个问题,这正是微信朋友圈的私密性造成的,微信朋友圈本来是给使用者和他身边的亲朋好友沟通互动的一个圈子,一般人不会让陌生人进入这个圈子的。

3、准备

这里讲的准备,是指成交前的准备。研究你目前的朋友圈进而寻找目标客户,前期微信圈中一般都是自己身边相对熟悉的人。找到他们对你自己代理的产品的需求点有哪些,找到你自己代理的产品能为他们解决什么问题。做好标示为以后发布文案做准备,你的文案更多是解决他们的问题而不是产品是如何的好。

4、解决方案

试想以下,一个满脸痘痘的客户在找到你时,他是不是为这个问题困扰好久了呢?她这时心里会不会默默祈祷:希望这次能解决我的问题,我想马上解决、片刻也不想在等了,不想在这上浪费太多的时间了。她希望遇到的是一个能帮他解决问题的专家,可是,你有事以一个什么样的身份出现的呢?那么究竟该怎么做,才能让客户相信你呢?简单来说,有以下几点:

(1) 向客户询问了解她目前所遇到的问题和情况 ;

(2) 根据客户目前所遇情况,结合自己的只是在大脑中初步形成一套完整的问题解决方案;

(3) 分析自己产品的功能和特点;

(4) 将产品和方案匹配起来,分析自己产品可以实现方案中的哪些部分,然后再次修改方案将一个完整的方案推荐给客户。

如果以上四点你都做到了,这时呈现在客户眼前的就是一个帮助她解决问题的方案,而你的产品只是帮助方案得以发挥作用的一部分。这时,你觉得你的客户还会抵触你的产品吗?

客户需要的不是一个产品,而是一个能帮她解决问题的方案。

5、推荐有道

在跟目标客户交流时不要太任性,一上来就讲产品如何的好,这是典型的王婆卖瓜。沟通过程中要探寻需求。以销售食品为例,先问 自己吃还是送人?送什么样的人? (了解送的对象年龄、性别、职业等)需求了解后再进行产品推荐,与客户沟通产品给对方带来的好处(这时需要明确你推荐的产品能给对方带来什么好处),进一步探讨问题,了解客户对你所说以及产品带给他的好处怎么看,有没有什么意见。

6、客户跟踪

有句话很受用: 销售不跟踪,最终一场空! 完成成交后,其实销售刚开始,因为这时候你要进行回访,也就是客户跟踪。这样做主要有两个目的:一是收集客户体验信息。有没有问题?问题是什么?是哪里产生的问题?然后将搜索的问题整理罗列,便于下次调整,避免下次再犯同样的问题。给客户一种重视和尊重的感觉。你不只是为了卖给他产品更是为了关注他的意见。二是加深他对你的产品的印象,背后的声音就是提醒他如果需要再来购买。再者说,开发新客户的成本是维护老客户成本的10倍不止,这个成本不只是金钱更多的是人力和物力。微商的销售更多是靠口碑,在这个渠道中客户倍增,老客户更是重中之重。

7、转介绍

转介绍某种程度上来讲是水到渠成的事情,这也是前面做好成交前、中、后的体现。谁没有三五好友,而是客户好友一般都是跟客户消费能力比较接近,就是所谓的圈子了。朋友圈惯用的晒图分享,其实就是为了达到转介绍的目的。

最后建议各位微商朋友们不要一蹴而就,因为这种可能性比较小。定好自己的位置,慢慢去经营,最好自己的口碑。不要透支你在朋友圈的感情,免得最后生意没有做好,朋友对你意见却很大。如果做微商上来就能发财,我相信微商就不是现在的这种格局了。

 

下期将推出《微商自动成交技巧(下)》,关于新手成交第一单的技巧与微商成交的失败因素。

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