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微商不成交破冰术

来源:华夏货源网 日期:2018-12-15 11:00
常常会有粉丝问完价格后就销声匿迹了,或者她们常常会说我考虑一下,我们要搁置一下,让我想一想之此类的话。

如果你真的听到你的粉丝说出了这样的话,我告诉你,这个客户已经是你的了,前提是你已经掌握了一定的技巧。

你可以说: 亲,很明显,你不会说你要考虑一下,除非对我们的产品真的不感兴趣,对吗? 说完这句话后,你一定要记得给你的客户留下时间作出反应,因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。

他们通常都会说: 你说得对,我的确有兴趣,我会考虑一下的。 接下来,你应该确认他们真的会考虑。 亲,既然你真的有兴趣,那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗? 注意, 考虑 二字一定要慢慢地说出来,并且要以强调的语气说出。

下面就来具体说说,当顾客说: 考虑以下 时,微商到底该如何做。

技巧1 询问法

在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节),或者有难言之隐(如没有钱,没有决策权)不敢决策,再就是推托之词。所以要利用询问法江原因弄清楚,再对症下药,这样才能药到病除。如: 亲我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说要考虑以下?

技巧2 假设法

假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益,利用人的虚伪性迅速促成交易。如: 亲我知道你比较喜欢我们的产品。假如您现在购买,可以获得xx(外加礼物)。我们一个月才有一次(或才有一次促销活动),现在有许多粉丝都想购买这种产品,如果您不及时决定,会

技巧3 直接法

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,可以直接对他用激将法。如: 亲,会不会是钱的问题呢? 或 您是在推脱?想要躲开我?

技巧4 二选一法

运用这种方法,应使客户避开 要还是不要 的问题,而是让客户回答 要A还是B 的问题。例如: 您是喜欢白色的还是红色的? 注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。如果你推销的产品品质优良,而且若干产品的有点正符合客户的需求,在客户承认这些优点之前,要先准备一些让客户只回答是的问题。

当然,这些问题必须能表现出产品的特点,同时在你有把握客户必定会回答是的情况下提出。掌握了这个诀窍,你就能制造一连串让客户回答是的问题。最后,你要求客户买单时,他也会心甘情愿地回答 是 了。

技巧5 总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户前面,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关注点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成交易。

技巧6 优惠成交法

 优惠成交法又称让步成交法,是通过提供优惠的条件促使客户立刻购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,要注意三点:

(1) 让客户感觉他是特别的,优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵、很不一般。

(2) 千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,知道你不能接受的底线。

(3) 表现出自己的权利有限,需要向上请示: 对不起,我们有统一售价,我只能给你这个价格。 然偶在话锋一转, 不过,因为您是我的老客户,我可以给你些额外的优惠送你一些其他产品和小样。但我们这种优惠很不会太高,因为公司有严格的控价,我也只能尽力而为。 这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

   技巧7  鲍威尔 成交法

在我们这个社会中,总有办事很拖沓、犹豫的人,他们明明相信我们的产品和服务质量,也相信如果做出购买决定会对他们的产生很大的帮助,但他们就是迟迟不作出购买决定。

他们总是前怕狼、后怕虎。对于他们来说,主导他们做决定的因素不是购买的好处,而是万一出现的失误。这万一的失误使他们不敢作出正确的购买决策。对于这样顾客,我们就可以采用鲍威尔成交法。

你可以对他说: 某某,美国国务卿鲍威尔说过 拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间,而我们今天讨论的就是一项决定,对吗?

假如今天您说好,那会如何呢?假如您说不好那又会如何呢?假如说不好,明天将和今天相比没有任何改变,对吗?假如今天您说好,您即将获得的好处是很明显的,这点我想您会比我更清楚。某某,说好比说不好对您的好处更多是不是呢?

对于这种性格比较软弱的顾客,你必须主导整个推销过程,他的潜意识里面需要别人替他做出购买决定。他总是需要听取别人的意见,而自己却不敢拿来什么主意。

这种顾客,就必须学会主导整个购买过程,你千万不要不敢为你的客户做出决定,你要明白,你的决定可能就是你的客户的购买行为。

技巧8 小点成交法

先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用比如旅行套装。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就肯呢个给你大订单了。

技巧9 步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说: 我再考虑考虑。 我在想想。 我们商量商量. 过几天再说吧。

遇到客户推脱时,会先赞同他们: 买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗? 他们只好认可你的观点。

此时,你在紧逼一句: 我只是处于好奇,想了解以下你要考虑的是多少,是我产品的信誉度吗? 对方会说: 哦,你的产品不错。 你问他: 那是我的人品不行? 他说: 哦,不,怎么会呢?

你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

微商 嫌贵 成交的4大技巧

从事微商,价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要,

重要的是挑剔价格背后真正的理由。因此,每当有人挑剔你的价格时,不要和他争辩。相反,你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格,你要做的,只是让他觉得价格符合产品的价格,这样你就可以成交了。

突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去,这是因为他太注重于价格,你要做的,只是让他觉得价格符合产品的价格,这样你就可以成交了。

突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去,这是因为他太注重于价格,而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值。

在这种情况下,你可以试试下面的办法。你温和地问: 某某,请问您是否曾经不花钱买到过东西? 在他回答之后,你再问: 某某,您曾买过任何便宜货,结果品质却很好的东西吗? 你要耐心地等待他的回答。他可能会承认,他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。

你在说: 某某,您是否觉得一分钱一分货很有道理? 这是买卖之间最伟大的真理,当你用到这种方法展示说明时,客户几乎都必须同意你所说的很正确。

在日常生活中,你付一分钱一分货。你不可能不花钱就能买到东西,也不可能不花钱就能买到东西,也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时,却往往悔不当初。

你可以用这些话结尾: 某某,我们的产品在这高度竞争的市场中,价格是很公道的,我们可能没办法给您最低的价格,而且您也不见得想要这样的,但是可以给您目前市场上这类产品中最好的服务,我会成为您一家人的终身美容导师,我们产品也追求天然植物提取,并且在市面上同价格产品上,我可以非常自信的说我们绝对领先, 接下来, 某某,有时以价格引导我们作购买决策,不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多,但有时投资太少,也有它的问题所在。投资太多,最多您损失了一些钱,投资太少,那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足感。

在这个世界上,我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品,这就是经济的真理,也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。 这些话的优点是它们永远是真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人,他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会,你并不是在那里高举产品,请有兴趣的人出价竞标。你是在销售一项价格合理的好产品,而采购决定的重点是,你的产品适合客户解决问题和达到目标。

下面就来具体说说,顾客说: 太贵了 时的应对技巧。其实主要的对策用一句话就可以概括:一分钱一分货,其实一点也不贵。

技巧1 比较法

 

(1) 与同类产品进行比较。如:市场xx牌子的xx钱,这个产品比xx牌子便宜多啦,质量还xx牌子的好。

(2) 与同价位的其他物品进行比较。如:xx钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最重要的,现在买一点儿都不贵,此外还可以按照四个方面找出产品的优势。

我们有,别人没有的东西

我们能做,别人不愿意做的事情

我们做的比别人更好的东西/事情

我们的附加值

   技巧2 拆散法

将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。适合套装

技巧3 平均法

将产品价格(官网www.sangyunanqiang.com)分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档产品比如inning,羊奶面貌这些销售最有效。平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。例如:一盒286 28瓶 每瓶也就10块钱 也就是一杯奶茶钱 但是一瓶的效果相当于10片面膜。假设一片面膜10元,十片就要100元,这个套盒里面有整整28瓶哦,换算成面貌相当于2800的面膜。。。此类的话

这个产品你可以用多少年呢?按xx年计算,xx月xx星期,实际每天的投资是多少,你每花xx钱,就可获得这个产品,值!

技巧4 赞美法

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。例如: 一看您,就知道平时很注重xx(如:仪表,生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的!

微商 便宜 成交的技巧

对微商来说,你可能经常会碰到别家的产品比你的产品便宜之类的话。这当然是一个价格问题,但我们必须首先分辨出他的真的是认为你的产品比别家的贵,或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度,这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。

不过无论他是什么态度,你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望,除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣,他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去。我们来看下面的成交法。

我可以和听他说: 某某,别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解,顾客购买时通常都会注意三件事:1、产品的价格;2、产品的品质;3、产品的服务。

我从未发现任何可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务,就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样,对吗?

说完这句话后,你最好里留下时间给你的客户做出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理,你的客户几乎没有办法来反驳你,你只能说是。接下来,你对你的客户说: 某某== 。。。。。。。。。。。。。。。,根据您多年的经验来看,以这个价格来购买我们的产品和服务,是一种很正当的交易条件,您说对吗?

让你的顾客作出回答,因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格,你的客户如果不是故意刁难,应该不会作出否定的回答。然后,你再继续问他: 某某,为了您长期的幸福,您愿意牺牲哪一项呢?您愿意牺牲产品的品质呢?还是我的良好服务?

某某,价格您真的那么重要吗?有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品,也是蛮值得的,您说是吗?

如果你的产品和服务真的够好,你只要将上面的语言记下来,并且说出去,你的订单就会足够多了。

下面就来说说应对顾客说 能不能便宜一些 的8个技巧。

技巧1 得失法

交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。

技巧2 底牌法

这个赠送产品是这个品牌我能给的最大的让利拉,已经到了底儿了,您要想再低一些,我实在办不到。 通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买的不亏。

技巧3 诚实法

在这个世界上很久有机会花很多钱买到最高品质的产品,这个是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如: 如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的xx产品,您可以看一下。

技巧4 分析法

大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它 单恋一枝花 。如: xx,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我这里的服务好,可以提供您终身的美容咨询,可以提供给您小样加产品,如果您小样使用有过敏症状,我可以免费帮你退换等等,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我这里比较恰当。

技巧5 提醒法

提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如: 为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我良好的售后服务吗?xx,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?

技巧6 突出有点法

汇总阐述产品的优点,借以激发客户的购买兴趣。在劝说的基础上,进一步强调其产品有点,使客户更加全面了解产品的特性,巧妙地突出购买的利益所在。

技巧7 对比成交法

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张 T 字的表格。左面写出正面即该买的理由,右面写出负面不该买的理由,这样就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

微商 不要 成交的十大技巧

你是否遇到过客户直接跟你说 不要 ,而没有其他的话可以加以润饰吗?即使现在没有,你迟早都会遇到,先考虑一下这个问题,以便当你听到不要时,不会大震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝,像是您的产品都非常好,我们需要你的产品(或服务),但我得拒绝。

在这些场合中,学习使用成交法吧,可为了增加你的销量。

下面就来说说当顾客说 我不要 时的应对方法。

技巧1 吹牛法

吹牛是讲大话,销售过程中的吹牛不是让你说没有事实根据的话。而是通过吹牛表明你销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势/是专家。信赖达成交易。例如: 我知道有许多其他微商,让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,当他对我说不,他实际上是对即将到手的好皮肤说不。

技巧2 比心法

其实你向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。比如, 假设你有一个产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以xx今天我也不会让你对我说不。

技巧3 死磨法

坚持就是胜利,在推销的过程,没有哪个顾客你一问就说要什么产品的。顾客总是下意识得防着别人,所以要坚持不懈/持续地向顾客进行推荐。同时如果顾客一拒绝,你就撤退,顾客对你也不会留下什么印象。

技巧4 激将法

激将法是利用客户的好胜心。自尊心而促成他们购买产品,。对于这个技巧,这里看个例子。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这款戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在 激 他。

技巧5 从众成交法

客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

例如:一个客户看中了时光一号,却没有想好买不买。你可以说:你真有眼光,这是目前我这里卖的最好的面膜,因为一年四季我们的皮肤都离不开补水,平均每天都要销五十多盒,之前断货断了3个月。 客户还在犹豫。你接着说: 我和我身边的朋友也都再用的,(这时候你可以拍个自己在使用时光1的视频,发给对方)发完接着说时光一号的方便实惠。 客户就很容易做出购买的决定了。

技巧6 措失成交发

利用 怕买不到 的心理。愈是得不到、买不到的东西,人们越是想得到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

措失成交法是抓住客户 得知以喜,失之以苦 的心理,通过给客户施加一定的压力来促使对方及时做出购买决定。一般可以从这几个方面去做:

(1) 限数量,主要是类似于 购买数量有限,欲购从速 。

(2) 限时间,主要是在指定时间内享有更好的服务。

(3) 限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4) 限价格,主要是针对要涨价的商品。

总之,要仔细考虑消费对象、消费心里,再设置最为有效的措施成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。

技巧7 因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化 坏结果 的压力,刺激和迫使客户成交。

如果你销售JS产品,拿酵素为列,你可以这样说: 如果你节省对你体型和健康的这点投资,以后要拥有好的体型就要花更多时间,花的钱可是现在的几十倍,几百倍啊! 这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着这两种选择,一种是可以得到潜在利益,而另一种却暗示着很大的风险。

技巧8 协助客户成交法

 许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速下单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情的帮助客户挑选,一旦客户选定某一产品,你也就获得了订单。

技巧9 拜师学艺法

在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在销售中存在问题。 我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说的清楚一点,您一定可以享受到好处。能不能请你帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进?

接着,客户提出不满意的地方。你的回答: 我真的没有提到这一点吗? 你诚恳的道歉,继续说明,解除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。当你道歉时,一定要诚恳,否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令了。

技巧10 塑造痛苦

很多人有过牙痛的经理,当他的牙痛症状刚出现的时候,只分两分痛,他在这个时候不会去医院治疗,原因有三个,一是他没有时间到医院排好;二是医生会采取医治措施,反而会加剧牙痛;三是到医院治疗花钱会比较多。所以当多方面都痛苦的时候,毫无疑问,他会选择痛苦较轻的一方。如果当这个人的牙痛得很厉害以至他自己受不了的时候,他一定回去医院治疗。购买产品会心痛,但只有两分痛。如果你能把不买这件产品所造成的痛苦塑造成有八分痛,那么顾客便一定会选择购买。比如卖AS的你就发一些保养和不保养的对比图给她,说一下环境、时间对皮肤的伤害,然后说一些色衰爱弛,男朋友,丈夫的心思这一类的话,如果你是卖JS的,很多人现在都有熬夜,猛吃,等等亚健康的生理状况,比如熬夜会加大得癌症的几率,推荐青汁抗癌,保健,比如晚上猛吃一顿的适合,夜宵时间,你去朋友圈发一些,是不是有吃夜宵的,又要长胖了,我不怕,我有酵素分解脂肪等等

总结:为了与客户成交,达到成交的目的,应根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。微商必须能准确的把握住顾客的心理,了解顾客的购买动机,并适时的给予强烈的刺激,就可以是顾客愉快地成交。顾客的购买动机有哪些呢?顾客为什么要买一件产品?目的是什么?其一,想得到快乐;其二,想拥有值得的东西;其其三,想满足自尊心;其四,有模仿心和竞争心;其五,有表现欲和占有欲;其六,集体心理;其七,好奇心;其八,冲动。其实很多时候要学会换位思考,假如你就是当时的顾客,你会为了什么而购买一件产品呢?抓住这一心理去和顾客谈成交不就更有把握了吗?

快速成交注意事项:

(1) 快速成交是不要提 钱 字。微商们要明白一点,那就是我们给顾客提供的是服务,是在推销自己,顾客与我们成交就是对我们服务的最终满意,千万不要提 钱 字。

(2) 快速成交不要提 买 字。微商提供给顾客的是最真诚的服务而不仅仅是买卖。成交的时候,微商要有这样的一种感觉,自己又为顾客提供了一套让他乐意接受的最优产品方案。

(3) 快速成交时永远不要问顾客 要不要 。很多微商出现过这样的一个错误,就是在快要成交的时候失败了,记住永远不要问顾客 要不要 ,如果这样问,有可能就动摇了顾客的购买决定。

快速成交时在于顾客成交的时候,一定要做到慎重、严肃、认真,不要嘻嘻哈哈的,否则会给顾客不好的感觉。

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